Wycena małej gastronomii rządzi się innymi regułami niż wycena spółki produkcyjnej czy usługowej. Kupujący patrzy przede wszystkim na to, ile realnie zarobi, prowadząc lokal samodzielnie — dlatego punktem wyjścia jest SDE (Seller's Discretionary Earnings), czyli zysk sprzedającego powiększony o jego własne wynagrodzenie, jednorazowe koszty i wydatki niezwiązane bezpośrednio z działalnością.
Krok 1: policz prawdziwe SDE
Zacznij od zysku netto z ostatnich 12 miesięcy, a następnie dodaj z powrotem:
- wynagrodzenie właściciela (jeśli sam pracuje w lokalu),
- jednorazowe koszty (np. remont, spór sądowy, kara administracyjna),
- amortyzację i odsetki od kredytów, które nowy właściciel może spłacić inaczej,
- wydatki prywatne rozliczane przez firmę.
Krok 2: dobierz mnożnik
W gastronomii typowy mnożnik SDE dla lokalu bez własnej nieruchomości mieści się zwykle w przedziale 1,5–3,0x rocznego SDE — im dłuższa i bardziej korzystna umowa najmu, rozpoznawalna marka i powtarzalna klientela, tym bliżej górnej granicy przedziału.
Co zawyża, a co zaniża wycenę
Podnosi wartość:
- długa umowa najmu z możliwością cesji,
- stabilny, udokumentowany przychód (raporty z kasy fiskalnej, a nie szacunki "na oko"),
- zespół, który zostaje po sprzedaży.
Obniża wartość:
- najem kończący się za kilka miesięcy bez pewności przedłużenia,
- odstępne wynajmującego przy cesji, które trzeba doliczyć do kosztu wejścia kupującego,
- silna zależność przychodu od osoby właściciela (np. rozpoznawalny barista-influencer).
Najczęstszy błąd sprzedających
Najczęstszym błędem jest wycena "od kosztów" — sumowanie wydanych pieniędzy na wyposażenie i remont, zamiast liczenia od zdolności lokalu do generowania zysku. Kupujący i tak zweryfikuje to samodzielnie w procesie due diligence, więc realistyczna wycena od początku skraca negocjacje i zwiększa szansę na finalizację transakcji.